Coraz większa konkurencja w wielu segmentach rynku, a także nie zawsze przemyślane działania marketingowe niektórych firm powodują, że trafienie do klienta poprzez przedstawianie ofert lub propozycji współpracy staje się szalenie trudne. Masowe listy mailingowe czy reklama ogólna to w obecnych czasach przeżytek i mogą przynieść więcej złego aniżeli dobrego kiedy spojrzymy na wyniki sprzedażowe.Jednak dzięki przemyślanej strategii można dotrzeć do klienta skutecznie.
Po pierwsze: określ potrzeby klienta
Dokładne określenie potrzeb naszego klienta to klucz do dotarcia do niego z odpowiednią ofertą. Każdy, kto podaje swojego służbowego maila publicznie lub też korzysta z bezpłatnych skrzynek pocztowych, doskonale zna pojęcie spamu i tysięcy wiadomości lub telefonów każdego roku, z których wynika tylko frustracja i obrzydzenie do firmy. Chcąc sprzedać nasz produkt lub usługę musimy wczuć się w potencjalnego klienta i unikać negatywnych technik sprzedażowych, których to sami nie akceptujemy. Nie da się skutecznie określić potrzeb klienta bez dokładnej analizy jego poczynań i stworzenia jego profilu biznesowego zawierającego potrzeby, możliwości i stopień dopasowania tych czynników do naszej oferty. Jak to zrobić? Jest kilka sposobów.
Analiza relacji z klientem dzięki oprogramowaniu CRM
Wdrożenie oprogramowania CRM do zarządzania relacjami z klientami jest świetnym narzędziem marketingowym. Przede wszystkim bez problemu uzyskamy dostęp do jego wszelkich danych, po drugie jednym kliknięciem ujrzymy historię jego zamówień, rozmów i spotkań z naszymi handlowcami. Konfiguracja programu pod kątem naszej branży pozwoli także na dodanie precyzyjnych wytycznych przydatnych w dopasowywaniu oferty. Firmy sprzedające oprogramowanie mogą wdrożyć rubryki na temat ilości stanowisk komputerowych, ich wartości i wydajności a także regularności wymiany sprzętu. Dostawcy części samochodowych dodają natomiast wielkość taboru, skłonności do wybierania części z wyższej lub niższej półki a także średnie roczne przebiegi. Samo oprogramowanie CRM jest narzędziem dość prostym, ale dzięki dostosowaniu ich w taki sposób, jaki został opisany powyżej pozwala stworzyć z niego idealną maszynkę do generowania ofert handlowych do ściśle określonego grona.
Droga przekazywania ofert
Korzystając z odpowiedniego oprogramowania możemy także odnotować najlepszą drogę komunikacji z naszym klientem. Kiedy właściciel niewielkiej firmy wniesie adnotacje osobiście, lub też handlowcy w przypadku większych przedsiębiorstw naniosą swoje spostrzeżenia, możliwe staje się zanotowanie pewnych prawidłowości. Klient, który samodzielnie pisze maile lub SMS z drobnymi pytaniami uzupełniającymi po spotkaniu, z pewnością również zapozna się z ofertą kierowaną tymi kanałami. Jeśli jednak nasz potencjalny odbiorca nie odpowiada na maile kierowane przez naszych pracowników i nie kontaktuje się z nimi tą drogą, to automatycznie możemy odnotować konieczność kontaktu telefonicznego, osobistego lub listownego. Nie tylko sprzedawany towar lub usługa, ale również sposób prezentowania oferty klientowi ma kolosalne znaczenie w kwestii sprzedaży.